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        外貿談判哪些話該說哪些話不該說一定要記清楚

        752 人參與  2019年12月05日 11:40  分類 : 外貿營銷  評論

            在國際貿易中,外貿員每天要與不同國家、不同類型的客戶打交道,除了產品自身,一些小細節往往也會導致他們錯失不少客戶。尤其是歐美市場的客戶,他們對這些細節更為注意,一旦踩雷,就會嚴重影響客戶心情,提升談判風險。反之,處理的優秀會大大提高外貿談判的成功率。接下來給大家盤點一些外貿談判中需要了解的內容細節錯誤和說話禁忌,并提出可行的解決方法,幫助大家成功“避雷”,助力談判順利進行。

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            一、兩個內容細節錯誤

            其實,在與客戶進行談判時,很多小細節都是我們要注意的,稍不留神,就會使之前的努力“功虧一簣”。接下來,我們就為大家總結出2個經常出現錯誤的小細節,助力更高效開發客戶。

            1、前期只顧報價,考慮不周全,客戶體驗差

            部分外貿業務員只重“價格”,企圖快速成單,在與客戶進行溝通時,對于一些產品質量等細節問題不做詳細說明,或者客戶問一點就說一點,客戶體驗差,甚至可能會讓一些客戶對我們的專業性產生懷疑,最終阻礙開發效率甚至直接以失敗告終。針對這種情況,我們建議大家,前期能夠將客戶普遍關心的問題整理好,并及時告知客戶。

            例如:“我們有自己的工廠,只要您下完單,我們馬上召集工廠制定生產計劃,可以大大降低貨期延遲的問題。除此之外,如果產品出現了任何問題,我們可以在線指導或者派專門的技術人員前往,當然,產品說明書,我們會翻譯成你們當地的語言?!笨傊?,就是以客戶為中心,在細節處提升客戶體驗。

            2、跟單過程沒有及時發送最新進程、有效溝通率低

            據一項調查顯示,在訂單跟進過程中,流失客戶的比例還是相對較大的,所以,為了有效避免這種情況的發生,建議大家,隨時跟蹤進度,及時與客戶保持溝通聯系。比如,在客戶付款后,我們將生產流程制定成excel發送給客戶,讓他對整個流程、時間有一個整體了解,接著每周向客戶更新生產動態,包括工廠協調、產品生產進度、這樣客戶就知道我們到底卡在哪里。當然,當我們的產品發貨,我們要將單號告知客戶,同時,我們也要實時跟蹤物流,并及時與客戶聯系,直到貨物順利到達客戶手中,完成檢查與簽收。

            二、四個說話禁忌

            談判過程中免不了會出現一些問題或者突發事件,只靠我們自己無法及時解決時,回復的言語不當會讓客戶對我們的能力產生懷疑或者讓客戶感覺自己沒受到應有的重視,讓后續的談判變得棘手。以下是避免對客戶說的四句話:

            1、強硬式回復——“我們要受到尾款才能發貨”

            在國際貿易中,為避免不必要的風險,我們一般都是先收款再出貨。但是,難免會碰到一些想要貨到付款的。如果我們直接表明“我們要收到尾款才能供貨”,似乎語氣過于強硬,可能會讓一些真的有意向的客戶感到不舒服,甚至可能會直接拒絕再與我們交涉。這時候,為了將影響降到最低,我們可以這么回復:“我已經將您的要求反饋給領導,也積極去爭取了,但是這個的確是我們公司明確的規定。您放心,只要尾款一到賬,我們就立即發貨?!笨傊?,要讓客戶看到我們對他的重視,并且確實因為公司規定,無法去滿足,如果他真的是想要與我們合作,應該也可以理解。

            2、不負責任式回復——“這不是我的工作職責,這部分不歸我負責”

            在國際貿易中,最忌諱對客戶說“不”,這是很不負責任的表現,即使短時間內無法解決,我們也要先表達關心,然后承諾積極解決,比如可以說:“出現了這種問題實在是太遺憾了,我們會立即安排專業的人員與您對接,在兩個小時后會給您回電/郵件,這里對您造成的影響,深感抱歉?!毕嘈?,就算沒有在我們這里及時得到解決,也會暫時疏解客戶的不滿情緒,將損失降到最小。

            Tips:如果是外貿談判的新手,無法應對客戶的一些問題,也不要直接說“我是新來的,我不清楚”這種不負責任的話??梢韵攘舫霾橘Y料、詢問前輩的時間,并且回復:我們會及時進行反饋,下午5點會給您結果。

            3、不重視客戶式回復——“很抱歉沒有及時回復您的電話,因為我實在太忙了”

            如果實在是因為其他事情無法及時回復客戶,也不要說是因為太忙而忽視了對方。因為對方是考慮或者已經簽單客戶,這樣的回復會讓他們認為自己沒有那么重要。同時,客戶也并不需要遲到的理由,重視的是結果,所以,我們可以這樣回復:“對不起,我馬上就去解決您的問題,并且在1天內給您回復,再次向您表示歉意?!?/p>

            4、“火上澆油”式回復——“對不起,讓您久等了”

            實際上“讓您久等了”這句話會讓真正等了很久的人非常生氣,客戶付出了時間成本在等待我們的回復,然而這句話沒有對浪費的時間成本和被消磨的耐心做出任何解釋,把重心放在了“等待”這個令人不愉快的事情上。換個思路,把事情轉向積極的方面,比如說:稱贊對方,可以讓氣氛緩和:“謝謝您的耐心等待,我們做的還不夠好”。這樣既贊揚了對方,也表示了自己的誠意。

            以上就是我們給大家總結的在外貿談判中需要避免的兩個內容細節錯誤以及四個說話禁忌,你都了解了嗎?希望能對大家外貿談判的順利進行有所幫助,更多出海寶典請關注我。


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